セラミック・センサー事業大阪支店 T.D

私は新卒で入社し、セラミック・センサー事業に配属されて今年で4年目になります。セラミック・センサー事業では、主に製鉄所のような工業炉などをお持ちのお客様に対し、熱電対やヒーターなどの販売、そして弊社オリジナルの低放射遮熱塗料「サーモレジン」の施工を主な業務としています。このサーモレジンは、省エネ大賞を受賞した特許商品で、1回塗るだけで放熱を抑え、省エネ効果が期待できるんです。
サーモレジンの業務は基本的に反響営業なので、こちらから飛び込み営業をすることはほとんどありません。ご要望をいただいたお客様に塗料の詳細を説明し、現地調査を経て提案する流れです。最初から興味を持って話を聞いていただけることが多いので、営業しやすくてとても助かっています。

現地調査から見積もり提出までの流れは、まずお客様と打合わせをし、エネルギーロスが多い設備を選定するところから始まります。現場で炉壁の温度を測定し、サーモカメラで撮影も行います。こうして得たデータは、放熱量を調べるために欠かせません。その後、会社に持ち帰り報告書を作成し、年間のエネルギー削減量（＝コストカットできる金額）を計算します。費用対効果をわかりやすく数値で示すことで、お客様が導入を検討する際に判断しやすいような提案をしています。
また、セラミック・センサー事業は大阪と東京の2拠点にしかなく、私がいる大阪事業部は、愛知県から西日本全土を担当しています。そのため、出張や遠方への営業が多くなり、工事が続けば、一週間ほど出張先で泊まりというケースもあります。しかし移動が多い分、出張先での新しい経験や現地名物を味わう機会もあり、私は楽しみながら業務に取り組めています。

最近では、サーモレジンの認知度も上がってきており、お客様から喜んでもらえることが増えてきました。でも、たまに「塗っただけで本当に省エネ効果があるの？」と半信半疑のお客様もいらっしゃいます。そういうときは、最初の説明でどれだけ納得していただけるかが大事です。具体的な調査方法や数値データを示して丁寧に説明し、お客様に納得してもらえるよう全力で取り組んでいます。これが営業としての腕の見せ所なんです！

入社してセラミック・センサー事業に配属されたとき、最初の目標は「来季のスタート時には一人立ちできるようになる」ことでした。会社の決算期が6月で新しい年度が7月から始まるので、1年と3カ月でこの目標を達成するのは正直、大きなチャレンジでした。何とかその目標を達成して、今では一人でプロジェクトを進められるようになりましたが、ここまで成長できたのは、やっぱり同じ部署の先輩方の存在が大きかったです。

セラミック・センサー事業のお客様は、大手の鉄鋼メーカーや製鉄所が多く、専門的な知識を求められることが本当に多いんです。当時の私は知識が浅く、お客様に説得力を持って説明するのはかなり難しかったです。でも、配属当初から同行させてもらっていた上司は、サーモレジンの開発にも携わっていた大先輩で、そのサポートは本当に心強かったです。お客様への説明に必要な情報や専門的な内容も、すぐに聞ける環境があったのは、自分にとって大きな支えでした。
新人だからといって、自分の頼りなさのせいでお客様を不安にさせるわけにはいきません。普段は読書嫌いな私が、「熱力学」の本を上司から借りて勉強するようになったのも、上司の背中を見て「自分も頑張らないと！」と思えたからだと、今振り返ると感じます。

セラミック・センサー事業の先輩方は、本当に優しくて頼れる人たちばかりです。おかげで、今では入社1年目の後輩もできて、私が支える立場になることも増えてきました。だから、新入社員にとっても、部署の雰囲気はとても過ごしやすいんじゃないかと思います。

セラミック・センサー事業での塗料関連の業務は、ずっとサーモレジンの営業が中心でした。しかし、工事営業部など他の事業部はゼネコンなどの中間業者が入るのに対して、セラミック・センサー事業はお客様と直接取引ができる点が大きな強みです。この直接的な関係を活かして、サーモレジン以外にも、自社の他の塗料製品を使った塗り床や防水施工をお客様に提案できるのではないかと感じています。実際、直接対応は中間マージンがかからない分、お客様にとってもコストを抑えた施工が可能になります。

現在、大手の製鉄所などは、ほとんど先輩たちが担当しています。そのため、私が新規のお客様を自分で広げていくために、日々お客様とコミュニケーションを取り、少しずつ案件を増やしています。また、自分の売り上げをどうやって伸ばしていこうかと考えたとき、サーモレジン以外の商品を提案していくことで、新しいチャンスを掴めるんじゃないかと思うようになりました。
営業は実力が数字で表れる仕事です。今は、私と二人の先輩とで部署の売り上げを支えていますが、ベテランの先輩方と比べると、自分の成績がまだまだ低いことに悔しさを感じています。ただ、持っているお客様の数や在籍年数の差を理由にしたくありません。そこで、どう埋めるかを考えたときに、サーモレジン以外の商品を積極的に販売することで、新しい道を切り拓けると感じたんです。
それに、ここ大阪本社には、サーモレジン以外の商品知識にとても長けている工営部の方々もいてくれます。彼らもいつも快く相談に乗ってくれ、隣にいてくれることで、不安なく営業展開できると感じています。

部署内で、一番に新たな方法で販路を拡大し、自分の力で売り上げを伸ばしていきたい。これが、今の私の目標です。