工事営業大阪支店 N.H

私はリニューアル事業部で営業担当をしています。お客様は非常に多様で、マンションの管理会社や管理組合の理事長、さらには市区町村の学校を管理する教育総務課の方などさまざまです。このように多岐にわたるお客様から、修繕工事のご依頼を直接受ける窓口となるのが、私の主な役割です。
業務の流れとしては、まずは現場へお伺いし、現地調査を行います。そして、その情報をもとに積算し、見積もり金額を提示します。具体的に、防水工事の場合は、施工する面積を測ってから面積計算を行い、施工費の単価を算出します。見積もりは、材料費、施工を担う労務費、そしてその他の経費という3つの要素から成り立っています。これらを計算して原価を割り出し、利益を計上したうえで見積もりを提出するのが一般的な流れです。

受注後はメイン担当を現場代理人に引き継ぎ、さまざまなお客様の要望に添いつつ、施工を工夫して、利益を最大化するよう進めていきます。部署内でしっかりと役割分担し、協力して売り上げを立てています。
営業の方法は基本的に飛び込み営業はありません。70年以上の歴史を持つ弊社ならではの強みとして、既存顧客様からのご依頼が多いことが特徴です。一方で、新しい営業先を開拓する自由もあり、官公庁関連の工事案件への入札参加なども個々の裁量に任されています。他にも、たとえば、担当したマンションの理事長のご紹介で新規のお客様とつながり、案件が生まれることも少なくありません。経験やアイデアを活かしながら、自由に営業活動を工夫できることは、中外商工における大きなやりがいですね。

大規模修繕工事の受注プロセスは、基本的に公募がメインです。特にマンションの工事では、マンション側に立つコンサル会社が複数の施工業者を選定し、そこから公募を出します。その公募に対し、我々のような業者が見積もりを提出し、かつマンションの管理組合の皆様の前で、自社の紹介や積算した内容、大規模修繕の工事計画のプレゼンテーションを行い、受注を目指します。

リニューアル事業部に配属された当初、私はそれまで人前で話す経験が少なかったので、プレゼンテーションに対し苦手意識を持っていました。そのため最初の頃は先輩のプレゼンに同行し、話し方や構成の仕方、さらに説得力のつけ方などを勉強するため、音声を何本も録音し、帰宅後、何度も音声を聞き返し、そのテクニックを身につけていきました。
そして徐々にプレゼンターを担当する機会も増え、今では自信を持ってお客様の前で話せるようにもなり、自分も成長したんだなって感じています。部署内でもプレゼンが必要な際には「プレゼンター頼む！」と声がかかることも増え、また、プレゼン終了後、お客様から拍手をいただいたり、「すごく分かりやすかったよ。若いのにすごいね。」などと言っていただけると、この上なく嬉しい気持ちになりますね。

さらに、プレゼンテーションの出来次第では、見積もり金額を盛り返すこともあるんですよ！
業者の選定は、見積もり金額で決められることの方が多いため、他社に仕事をとられることもしばしば。しかし、見積り面で他社に負けていても、説得力のあるプレゼンで数百万円の金額差を覆し、受注を勝ち取ることもあります！つまり数百万円もの価値あるプレゼンテーションを、自分が提供することに等しいんです。
こうして受注まで獲得できたときは、営業担当としてのやりがいを強く実感しますね。

私の目標は、「1級建築施工管理技士」の資格を取得することです。2級の資格は持っていますが、1級にはまだ到達していません。1級資格を取得すれば、6,000万円以上の大規模修繕工事を担当し、入札や工事の受注にも積極的に参加できるようになります。そのため、社長も営業担当である私たちがこの資格を取得することを期待し、全面的にバックアップしてくれています。私もその期待に何とか応えたいと思っています。
1級の資格を取得すれば、担当できる仕事の幅が広がり、営業成績にもプラスに反映されるはずです。もちろん、資格手当がつくことで、給料面でも手取りが増えます。中外商工は、そういった努力や成果を正当に評価してくれ、見返りがしっかりと得られる環境が整っているのも確かです。

中外商工の営業スタイルは、自分の裁量に任されていることが特徴です。上司から「ああしろ、こうしろ」と指示されることはほとんどなく、自分で考えてスケジュールを組み、自分のやり方で仕事を進めます。計画的に仕事を進められていれば、定時で帰れる日も多くあります。
私は中途採用なので、その自由度の高さが他社にはない中外商工の大きな魅力だと実感しています。また、目標を持って業務に取り組めているため、毎日が本当に充実しています。